الاثنين، 23 مارس، 2015

Mohamed Sayed

الأسـاليب الكمية للتنبـــؤ بتقديرات الموازنات التخطيطية

مقــدمــــة:

 

يعتبر التخطيط أحد وظائف الإدارة العليا حيث يقع على عاتق الإدارة مسئولية ترجمة أهدافها إلى مجموعة من الخطط التفصيلية التي تؤدي إلى تحقيق الأهداف الموضوعة، وتتبلور هذه الخطط التفصيلية في مجموعة الموازنات التخطيطية التي تستخدم في الوقت نفسه كأداة للرقابة على النتائج الفعلية التي تتحقق في الفترة القادمة.

ويتطلب التنبؤ بتقديرات الموازنة أن تقوم المنشأة بدراسة الظروف الداخلية والخارجية المحيطة بها والأحوال الاقتصادية العامة. ومعني ذلك أن التنبؤ بتقديرات الموازنة يتأثر بالعديد من العوامل والمتغيرات، بعضها يخضع لسيطرة المنشأة والبعض الآخر لا تستطيع المنشأة التحكم فيه ولكن يجب أخذها في الاعتبار.

ومن ضمن العوامل التي تخضع لسيطرة المنشأة حجم الطاقة الإنتاجية ومدى تناسبها مع قدرة المنشأة البيعية، وأنواع المنتجات وطرق تصنيعها، والإمكانيات والقدرات المادية والبشرية المتاحة لدى المنشأة، وكذلك انتقاء المنشاة لأسواق ومنافذ التوزيع والسياسات السعرية والإعلانية عن أوجه نشاطها، واختيار المنشأة للتصميمات الملائمة ومدى الابتكار والتجديد فيها، وكذلك درجة كفاءة إدارة المنشأة في اتخاذ القرارات الملائمة.

ومن ضمن العوامل والمتغيرات التي لا تستطيع المنشأة التحكم فيها ولكن يلزم أخذها في الاعتبار الظروف الاقتصادية والسياسية المحلية والعالمية والتي تلعب دور كبيراً في تحديد تقديرات الموازنة، وكذلك الظروف المحيطة بالمنشأة مثل درجة المنافسة وأيضاً التغيرات فى أذواق المستهلكين وفي مستوى دخولهم، وأيضاً التغيرات في المستوى العام للأسعار.

ويعتبر التنبؤ بالمبيعات من أهم تقديرات الموازنة التي يجب التنبؤ بها، ويرجع ذلك إلى تأثير التنبؤ بالمبيعات على الأرقام التي ترد في الموازنات الأخرى.

المتغيرات الأساسية الواجب أخذها في الحسبان عن التنبؤ بالمبيعات:

هناك العديد من المتغيرات الأساسية الواجب أخذها في الحسبان عند التنبؤ بالمبيعات من أهمها:


  1. البيانات التاريخية لأرقام المبيعات في الفترات السابقة.

  2. سياسة التسعير المطبقة في المنشأة وأية تغيرات منتظرة.

  3. الطلبات الواردة من العملاء والتي لم يتم تنفيذها بعد.

  4. الظروف الاقتصادية العامة في الدولة.

  5. الظروف والاتجاهات الاقتصادية للصناعة التي تنتمي إليها المنشأة.

  6. التغيرات في المؤشرات الاقتصادية.

  7. وسائل الدعاية والإعلان السائدة حالياً والتغيرات المتوقعة فيها.

  8. المنافسة في سوق منتج المنشأة والتغيرات المتوقعة فيها.

  9. التغيرات المتوقعة في نصيب المنشأة من إجمالي السوق.




أساليب التنبؤ بالمبيعات

هناك عدة طرق وأساليب يمكن استخدامها في التنبؤ بالمبيعات ومن أهم هذه الطرق والأساليب ما يلى :

أولاً: الطريقة التاريخية:

تقوم هذه الطريقة على أساس افتراض أن ما حدث في الماضي هو أفضل دليل على ما سيحدث في المستقبل.

وتتطلب هذه الطريقة تحليل مبيعات الفترات السابقة ودراسة اتجاهاتها بهدف تحديد المبيعات المتوقعة خلال الفترة القادمة. فمثلاً قد يتضح للمنشأة أن المبيعات الفعلية كل سنة تزيد في المتوسط بنسبة 10% من مبيعات السنة السابقة، وفي هذه الحالة يمكن للمنشأة تقدير رقم المبيعات المتوقع للسنة القادمة على أساس أنه يعادل مبيعات السنة الحالية مضافاً إليه 10%.

ويتمثل الانتقاد الأساسي لهذه الطريقة هي أنها تفترض استمرار ما حدث في الماضي أن يحدث أيضاً في المستقبل هو افتراض بعيد عن الحقيقة باستثناء فترات قصيرة من الزمن.

ثانياً: طريقة آراء مندوبي البيع:

يعتبر مندوبي البيع أقرب الأشخاص إلى السوق وأكثرهم دراية بظروفه ولذلك فهم أقدر على التنبؤ بالمبيعات وخاصة عندما يكون هناك عدداً محدوداً من المنتجات أو عدداً قليلاً من العملاء، وفي مثل هذه الأحوال فإن مندوبي البيع يكونون دائماً على صلة باحتياجات العملاء في الفترات المقبلة، ويكون كل مندوب بيع مسئولاً عن تقدير كمية المبيعات التي يتوقع بيعها في المنطقة التي يعمل فيها خلال فترة الموازنة المقبلة، ثم يتم تجميع كل هذه التقديرات ويتم مناقشتها وتعديلها والتنسيق بينها بواسطة مدير إدارة المبيعات في ضوء خبرته الشخصية مع الاستعانة بمتوسط مبيعات السنوات السابقة، مع الأخذ في الاعتبار ظروف المنافسة المتوقعة وغير ذلك من العوامل التي يكون لها تأثير على التنبؤ برقم المبيعات. وأخيراً يقوم مدير المبيعات بتجميع التقديرات الكلية بعد تعديلها بهدف الوصول إلى الموازنة التقديرية لمبيعات المنشأة.

ثالثاً: طريقة أغلبية آراء المديرين:

وهذه الطريقة تشبه الطريقة السابقة، غير أن تقديرات المبيعات تتم بواسطة المديرين أنفسهم، ويراعي المديرون عند وضع تقديرات  المبيعات عدة  اعتبارات من أهمها، مبيعات الفترات السابقة والتغيرات المتوقعة في سياسات البيع والتسعير والدعاية والإعلان وسياسة تحديث وتطوير المنتجات والظروف الاقتصادية المتوقعة. ويلاحظ أن استخدام هذه الطريقة يمكن من الوصول إلى رقم المبيعات المتوقع إلا أنها تتطلب أن يكون المديرين على دراية كاملة بأحوال السوق.

رابعاً: طريقة المؤشرات:

تقوم هذه الطريقة على أساس أن مبيعات بعض الصناعات ترتبط ببعض المؤشرات الخاصة بالاقتصاد القومي، فعلي سبيل المثال مبيعات بعض الصناعات مثل الثلاجات والغسالات وأجهزة التكييف والتليفزيون والأثاث قد ترتبط ببعض مؤشرات النشاط الاقتصادي مثل الناتج القومي والدخل القومي ومتوسط دخل الأسرة. كما أن مبيعات مواد البناء ترتبط بالمساكن الجديدة المتوقع إنشاؤها، كما ترتبط مبيعات أغذية الأطفال الصغار وملابسهم بعدد المواليد.

وبناء على ذلك فإن مبيعات الصناعة يمكن التنبؤ بها باستخدام المؤشرات التي تؤثر على مبيعات هذه الصناعة، بشرط أن تكون المؤشرات نفسها قابلة للتنبؤ بها – وبعد ذلك يمكن التنبؤ برقم  مبيعات المنشأة عن طريق تحديد حصة المنشأة المتوقعة من السوق.

ويعاب على هذه الطريقة انه إذا كان المؤشر المستخدم في تقدير المبيعات غير سليم فإن رقم مبيعات الصناعة لن يكون سليماً أيضاً، وبالتبعية عدم دقة رقم مبيعات المنشأة.




خامساً: الطرق الإحصائية والرياضية للتنبؤ بالمبيعات:

توجد عدة طرق إحصائية ورياضية مختلفة للتنبؤ بالمبيعات، بعضها يتسم بالبساطة والبعض الآخر يتسم بالتعقيد النسبي، وفيما يلي بعض هذه الطرق المستخدمة في التنبؤ بالمبيعات :

  1. طريقة المتوسطات البسيطة:


تقوم هذه  الطريقة على استخدام ما يتوافر من بيانات تاريخية عن مبيعات المنشأة لعدة فترات ماضية حيث يتم تجميع  الأرقام الفعلية لمبيعات الفترات السابقة واستخراج متوسط تلك الأرقام بقسمة المجموع على عدد الفترات، ويمكن اعتبار ذلك المتوسط هو رقم المبيعات المتوقع شهرياً.

  1. طريقة المتوسطات المتحركة:


تعتمد هذه الطريقة على أساس تحديث البيانات عن طريق استبعاد بعض الأرقام القديمة وإضافة الأرقام المستحدثة بدلاً منها.

  1. طريقة تحليل الانحدار / الارتباط :


يستخدم أسلوب تحليل الانحدار / الارتباط لتحديد طبيعة العلاقة بين اثنين من المتغيرات، أحدهما متغير تابع والآخر متغير مستقل. مثل العلاقة بين رقم المبيعات (المتغير التابع) وبين واحد من ( المتغيرات المستقلة ) مثل : تكاليف الإعلان أو عدد رجال البيع أو عدد العملاء أو عدد مناطق التوزيع……… الخ.

 

حيث إن:

رقم المبيعات يمثل المتغير التابع

مؤثر ما يمثل المتغير المستقل. مثل: تكاليف الإعلان، عدد رجال البيع، عدد العملاء، متوسط الدخل ... الخ.

ويتم تقدير رقم المبيعات باستخدام معادلة الاتجاه العام:

ص = أ + ب س

حيث إن:

ص        المتغير التابع وهو يمثل رقم المبيعات (الظاهرة محل الدراسة).

س        المتغير المستقل وهو يمثل مؤثرا ما. مثل: تكاليف الإعلان، عدد رجال البيع، عدد العملاء، متوسط الدخل ... الخ.

أ         القدر الثابت من المبيعات، وليس له علاقة بالمتغير المستقل.

ب        معدل التغير وهو يرتبط بالمتغير المستقل، وهو يصف التغير فى المتغير التابع (ص) عند كل تغير فى المتغير المستقل (س).

ن         عدد المشاهدات / عدد الفترات.

وهناك عدد من الاعتبارات الواجب أخذها في الحسبان عند تحديد المتغير المستقل (س) أي المؤثر في الظاهرة محل الدراسة، تتمثل فيما يلى:

  1. يجب توافر بيانات فعلية أو تنبؤات دقيقة عن المتغير المستقل (تكاليف الإعلان – عدد البائعين – عدد العملاء – متوسط الدخل – الحالة الاقتصادية … الخ).

  2. يجب التأكد من وجود علاقة ارتباط قوية ومنطقية بين رقم المبيعات (المتغير التابع) وبين المؤثر في قيمة المبيعات (المتغير المستقل).

  3. يجب توافر عدد من الفترات كأساس للدراسة.





  1. طريقة تحليل السلاسل الزمنية: ويفيد تحليل السلاسل الزمنية في التعرف على التغيرات المحيطة بالمبيعات، فقد يكون هناك اتجاه عام يؤدي إلى تغير المبيعات بالزيادة بشكل مستمر، فقد نجد أن مبيعات السلع الغذائية في تزايد مستمر، نتيجة التزايد في عدد السكان. أو قد يؤدي الاتجاه العام إلى تغير المبيعات بالنقص بشكل مستمر، فمثلاً مبيعات الكيروسين في تناقص مستمر نتيجة تناقص الاعتماد على الكيروسين. ص = أ + ب سص        المتغير التابع وهو يمثل رقم المبيعات (الظاهرة محل الدراسة).أ         القدر الثابت من المبيعات، وليس له علاقة بالمتغير المستقل.ن         عدد المشاهدات / عدد الفترات.

  2. ب       معدل التغير وهو يرتبط بالمتغير المستقل، وهو يصف التغير فى المتغير التابع (ص) عند كل تغير فى المتغير المستقل (س).

  3. س       المتغير المستقل وهو يمثل الزمن (السنوات).

  4. حيث إن:

  5. ويتم تقدير رقم المبيعات باستخدام معادلة الاتجاه العام:

  6.        يمكن تعريف السلسلة الزمنية بأنها مجموعة من البيانات التاريخية التي تصف تطور أحد المتغيرات خلال عدد من الفترات الزمنية المتعاقبة، وتحتوى السلسلة الزمنية على متغيرين أحدهما ظاهرة ما محل الدراسة (رقم المبيعات) وهو يمثل المتغير التابع، والثاني هو الزمن ويمثل المتغير المستقل.

  7. طريقة تحليل الارتباط / الانحدار المتعدد:


يعتمد تحليل الاتجاه العام على قياس العلاقة بين رقم المبيعات كمتغير تابع وبين متغير واحد فقط كمتغير مستقل مثل تكاليف الإعلان أو عدد رجال البيع أو عدد العملاء أو عدد مناطق التوزيع … الخ، ولكن في الحياة العملية غالباً ما نجد أن رقم المبيعات يتأثر بعدة متغيرات في آن واحد . لذلك فإنه يستخدم في هذه الحالة أسلوب تحليل الارتباط المتعدد، وهو يستخدم لتحديد طبيعة العلاقة بين المتغير التابع (رقم المبيعات) وبين عدد من المتغيرات المستقلة في نفس الوقت، ويتم اختيار المتغيرات المستقلة بناء على وجود علاقة ارتباط قوية ومنطقية بين هذه المتغيرات المستقلة وبين المتغير التابع (رقم المبيعات).

ويتم فى هذه الحالة استخدام المعادلة التالية:

ص = أ + ب1 س1 + ب2 س2 + ب3 س3 + ب ن س ن

حيث إن:

ص        المتغير التابع وهو يمثل رقم المبيعات (الظاهرة محل الدراسة).

س1 ، س2 ، س3        المتغيرات المستقلة وهى تمثل مؤثرات ما تؤثر فى رقم المبيعات، مثل: تكاليف الإعلان، عدد رجال البيع، عدد العملاء، متوسط الدخل ... الخ.

أ         القدر الثابت من المبيعات، وليس له علاقة بالمتغير المستقل.

ب1 ، ب2 ، ب3        معدلات التغير وهى ترتبط بالمتغيرات المستقلة، وهى تصف التغير فى المتغير التابع (ص) عند كل تغير فى المتغيرات المستقلة (س1 ، س2 ، س3).

ن         عدد المشاهدات / عدد الفترات.

 

سادسا: التنبؤ بالمبيعات في حالة التغيرات الموسمية:

قد يتسم الطلب على المنتجات في بعض المنشآت بشيء من الموسمية، بمعنى أن الطلب يتزايد خلال شهور معينة من السنة (كتزايد الطلب على المشروبات المثلجة خلال أشهر الصيف)، أو أن يتزايد الطلب خلال أيام معينة من الشهر (كتزايد الطلب على الخدمات المصرفية في الأيام الأولى من كل شهر)، أو خلال أيام معينة من الأسبوع (كتزايد الطلب على اللحوم في أخر أيام الأسبوع)، أو تغير الطلب خلال ساعات اليوم الواحد (كتزايد الطلب على خدمة النقل خلال أوقات الصباح وأثناء خروج الموظفين).

ولتقدير رقم المبيعات المتوقع في هذه الحالة يتم إعداد ما يسمى بالدليل الموسمي وذلك طبقاً للخطوات التالية :

  1. تحديد متوسط رقم المبيعات لكل فترة على حدة.

  2. تحديد النسبة المئوية لرقم المبيعات لكل فترة على حدة إلى متوسط المبيعات عن السنة.

  3. إيجاد متوسط النسب المئوية لكل فترة – الدليل الموسمي باعتباره التوزيع النسبي للمبيعات خلال كل فترة.

  4. إيجاد المبيعات المتوقعة خلال كل فترة.


 

 

Mohamed Sayed

About Mohamed Sayed -

هنا تكتب وصفك

Subscribe to this Blog via Email :